过去的一个月中，中国汽车流通协会以前所未有的高 姿势出现在媒风光前。帮助宝马经销商向宝马厂家讨要60亿元返利，向工信部、商务部递交《对于汽车流通环节经销商库存高企，激发大面积亏损的报告》，向一汽丰田[报价 4S店]书面发函提出包含索要22亿元补贴在内的经销商九大诉求等。这些 行动让流通协会成为中国汽车厂家眼中 无奈回避的狠角色。

    眼下，流通协会正 统率会员们掀起一股要求厂家再一次 调配利益的浪潮。而专门负责帮经销商从厂家要钱的副秘书长兼会员部主任宋涛成为了流通协会最为 繁忙的副秘书长，过去的一个月，他频频出现在多个品牌的经销商联会上，其 要害“使命”是如何帮经销商从厂家手中“要钱”贴补亏损。

    “你晓得的应该只不过一汽丰田22亿元和宝马51亿元(补贴经销商)的事，这只不过一小 部分，现在我每天都在做这些事，在帮助近20家汽车品牌的经销商向厂家讨要返利，讨要的补贴总额达到数百亿。”1月上旬的一天，宋涛在其赶往下一个经销商会议的间隙向经济 视察报记者 泄漏。“其实帮经销商要钱只不过协会非常之一的工作，只不过在年底这个节点，因 波及厂商关系被放大了。”

    1月7日，流通协会会长沈进军在 承受经济 视察报记者采访时坦言：“帮经销 切磋要返利不得不解决经销商一时的 困苦， 因此现在协会一方面帮经销商去向厂家要钱，另一方面则是从机制上解决问题，要 制订厂家和经销商 风雨同舟的新 规定。“沈进军进一步强调：“现在在厂家主导的供求机制下，厂家赚取大额利润，而经销商却严峻亏损，这不是一个 畸形的商业利益一起体，二者应该 风雨同舟。”

    讨“红包”救火

    在年底库存压力下，大量经销商陷入了亏损，向厂家 开口索要补贴成为 方便有效的应急 目的。

    1月5日，在等待近一周后，中国汽车流通协会终于收到一汽丰田的书面回应，对其之前 接替经销商发出的9大诉求进行了逐条回复。特别是针对流通协会要求的赋予经销商每台车4000元的 贴补(总额为22亿元)，一汽丰田 示意，在2014年已经 领取经销商销售折让和 嘉奖33亿元( 均匀每辆车约合5640元)。

    2014年12月26日，流通协会代表500多家一汽丰田经销商向一汽丰田厂家发出的《对于调整商务政策解决一汽丰田经销商生存 窘境的函》，要求一汽丰田在5日内书面回复。该 函件称，当下一汽丰田的商务政策和压库行为，导致经销商库存超限、价格倒挂资金紧张，经营费用和财务费用大幅添加，经济效益下滑，不少经销商出现严峻亏损。

    这是流通协会第一次以书面 函件的 模式向厂家转达经销商的 有关诉求，此前多为流通协会的会长、秘书长们带着经销商 集团通过 拜访厂家 模式沟通。流通协会则是促成经销商联会的 要害角色，而宋涛因为兼任会员部主任的缘故，出任了多个品牌经销商联会的秘书长，包含两年前成立的 驰骋经销商联会。

    流通协会以协会身份为经销商“讨红包”的 顺利案例，最早始于两个月前。2014年11月底，多达32家经销商 集团构成的经销商联会将一封请愿信函递交给宝马大中华区总裁兼首席执行官安格(点击查看最新人物 信息) ，提出多项诉求，包含要求 获得人民币60亿元的额外返点。就在上周，宝马中国同意 领取给经销商一笔总额为51亿元人民币的补贴。

    宋涛称，该笔补贴将在今年2月份付清。据悉，宝马经销商联会在2014年最后一天还在与宝马中国进行 会谈，要求其落实之前口头承诺的补贴。在未得到 答复后，一度要求其成员从2015年1月1日起 停留从宝马汽车处提车，并 告诉联会成员不派任何人员 加入宝马汽车组织的任何 运动。宝马经销商联会的32家经销商总销量占据宝马中国年销量的68%，成立联会并集中行动有效加大了经销商 会谈的筹码。

    宋涛的角色是组织和 招集经销商召开会议，并达成一些共识， 比方一起向车企提出补贴诉求。此次，宋涛代表宝马中国经销商联会全程 加入了与宝马的 会谈。宋涛在电话告诉经济 视察报记者：“宝马的返利 协定达成之后大家开香槟 庆贺。”而宝马经销商向厂家要到返利的 顺利案例，则让更多品牌的经销商看到了救命稻草，特别是在年底现金流最为 困苦的时候。

    其实，从2014年下半年开始，包含宝马、东风日产[报价 4S店]、一汽丰田、保时捷等品牌的经销商“反水”的 信息不断传出。在沈进军看来，帮经销 切磋利是经销商 度过 困苦 时代的一时 步骤， 可以解决当下经销商最为 焦急的资金问题，而这只不过协会工作一小 部分，“协会更为重要的工作是推动汽车流通领域市场机制的 改造，改变当前厂家主导的 规定，这是一场 长久博弈。”

    再一次 制订“游戏 规定”

    在沈进军看来，造成经销商亏损的 根本原因还是库存过高，而库存过高是因为当前厂家和经销商不 正当的供求关系决定，“厂家并没有根据市场 实在需求 制订生产 方案。”据沈进军 泄漏，“现在的情况是汽车生产厂商主 向导戏 规定，生产多少就让经销商卖多少辆车，经销商却面临1000亿元超额库存。”

    而在 依靠协会 露面向车企讨要年底返利“红包”之外，大多数的经销商 集团已经 感想到需求改变当前和厂家不平等的合作关系。宋涛 示意，协会代表经销商在向厂家讨要返利的时候，也重点提及了厂家在生产 方案方面要 相符经销商的实际情况，例如对一汽丰田的诉求中就含有“厂家2015年 制订不高于2014年实际销量的年度 方案”，对宝马的诉求中就含有“与经销商一起 制订第二年的销售 指标”。

    除此之外，大多数品牌经销商还 提议，汽车厂家不能以KPI考核(即 要害绩效指标考核法)作为捆绑，变相强制添加批售数量或搭售滞销车型，不能在零部件 洽购 使命中捆绑精品批售 使命，不得强制要求经销商购入汽车附件等。

    在帮大量经销商索要返利的同时，因收到大量经销商反映库存过高和严峻亏损，流通协会还向工信部、商务部递交了《对于汽车流通环节经销商库存高企，激发大面积亏损的报告》(下称《报告》)，接下来该协会将组织汽车经销商与厂家面谈，一起 切磋 构建公平竞争的汽车市场机制。

    “这里面当然会有博弈，厂家和经销商双方都意识到，要 构建一种沟通机制，而流通协会组织经销商自发成立联会是为了 集中经销商意见，把厂家和经销商双方的观点聚焦，让双方坐到一起 切磋解决问题的 步骤。”流通协会副秘书长肖政三 示意：“帮助经销商要到钱不是 目标，应该从厂商的供求关系改变，产生体制的改变开始，对利益 调配再一次调整。”

    而厂家层面也意识到库存问题给经销商造成的 硕大压力，但是生产 方案一时却难以调整过来。某合资企业销售负责人对经济 视察报记者 示意：“我们在2014年租了十个仓库，厂家的库存最高到了3万辆，达到半个月的产量，假如将这三万辆压到经销商手上，他们库存就会超过2个月，压力就会很大，为此我们多付出了15亿元成本。”

    流通协会副秘书长郞学红向记者 示意，“2014年12月市场总需求相比上月添加，12月份库存压力开始 弛缓，库存系数回落，但2015年1月份库存压力还是会 连续的，因为厂家 本身库存也到了 比较高的水平，1、2月份会转给经销商。”