目前，一汽奥迪[报价 4S店]在全国经销商年会上 宣告了2015年经销商商务政策的 批改思路，重要有以下几个 要害点：1)调整厂商的年度经销合同， 订正2015年商务政策；2) 取缔CSI、SSI考核；3)把商务政策返点政策中的14项KPI，减少为6项KPI考核；4)添加 部分固定返利，减少考核返利；5)适度添加4S店总返利额度；6)保障经销商利益，并 制订具体的落实措施。此举推出，赢得了 整体经销商的 统一好评。

    确切，这是一项足以享受鲜花掌声的你好、我好、大家好的满堂彩 行动。客观的说，作为中国车坛最早入驻、运作最 顺利的真豪华品牌，奥迪 可以洞察 时事，减低身段，领先 取缔藏污纳垢的CSI/SSI考核， 积极求变的添加保障经销商核心利益，这无疑是十 清楚智的。

    可以说，奥迪的商务政策 改造，既是被动的战术性调整，也是 积极的 策略性 晋级。

    有多少爱， 可以重来；没有多少爱， 可以胡来。以德国人的 谨严精明，加上 顺利驾驭奥迪在中国车坛纵横20多年的辉煌实操 教训，一汽奥迪商务政策的 积极求变 定然有其 后盾精准、 精密的综合考量。在本人看来，一汽奥迪至少 衡量了：1)厂商矛盾不断加剧的当前时局；2)不堪重负的 指标压力；3)刀架到脖子上的竞争压力；4)内乱不止，囊中羞涩；5)CSI/SSI藏污纳垢，弊大于利等五大方面因素。

    厂商矛盾不断加剧的当前时局

    在2005年4月份颁布 施行的《汽车品牌销售管理 步骤》这一汽车产业政策的指引下，中国车坛已经在“品牌授权，4S店专卖”的固有模式下运行十数年。随着宏观、中观、 宏观环境的不断演变，中国车坛的老政策、老模式 遭逢一系列新问题、新矛盾，厂商矛盾不断加剧，甚至势同水火。稍早时候，北京现代[报价 4S店]上海区域的数家4S店 群体申请退网、宝马经销商抱团 申述/获取60亿补贴等事件，便是两大典型代表。汽车厂家秉承高 指标高 期冀、高 标准高投入、高数量(4S店数量)、高考核(考核指标多、考核强度大)，这与汽车经销商面临的微利微增长 构成了难以 融洽的不对称。这一核心矛盾的产生和积存，直接造成了中国车坛经销商大面积亏损、退网潮、关店潮等一系列怪 景象。据统计，2014年大概7成的4S店将亏损；作为全国 首屈一指的经销商 集团， 宏大汽车 集团的单个4S店月均盈利仅8000元，应了开4S店的/不如卖茶叶蛋的这句话。

    绝对而言，因为保有客户多、 消散率低、主流车型多等一系列因素，奥迪经销商的经营情况要稍好一些，但在价格树不断矮化、竞争日益加剧的今日，奥迪作为竞争环境的一份子，其4S店生存情况也好不到哪里去。宝马厂家 理智的补贴4S店60亿元的 奔放做法，你能说对于奥迪的经销商网络没有“启迪”作用？

    不堪重负的高 指标高 期冀

    2012年，奥迪在华实现销售405838辆；2013年，奥迪在华实现销售491989辆，同比2012年增长21.2%；2014年前11个月，奥迪销售516356辆，全年 打破56万辆销量不成问题，同比2013年增长14%；更重要的是，2014年前11月份在华销量，占到奥迪 寰球总销量的32.45%， 存在举足轻重的份量。从以上数据中 可以看出这样几点 法则：1)奥迪在华每年的销量增长率不低于10%；绝对数量增长不低于6万台；2)奥迪在华销量是奥迪 寰球的最重要一环，奥迪 寰球对于中国市场 定然秉承高 期冀 策略；3)2015年奥迪中国的销量必须 接续增长，并且无论是增长率，还是绝对增长量， 定然不会小。我们斗胆预估一下：奥迪2015年销量 指标将以跨过60万辆为基准，实现同比2014年10%增长率、6万台绝对增长量，从而 强固两位数增长的底线、中国车坛豪华品牌老大地位。

    这样一个前无古人的高大上 指标，对于一汽奥迪事业部来说，不全面激发全国经销商的主观能动性能行吗？！

    刀架到脖子上的竞争压力

    2013年，宝马在华实现390713辆，同比奥迪差距为10万辆；2014年前11个月，宝马实现销量415209辆，全年实现46万辆销售板上钉钉， 接续以10万台差距紧盯奥迪。客观的说，2014年的宝马处于调整年：以史登科、戴雷(点击查看最新人物 信息) 、陆毅为核心的前班人马人去楼空，安格(点击查看最新人物 信息) 接手后 根本上从新开始，属于冷启动；2013年之前的宝马高举“赶超奥迪” 旗号，商务政策 偏袒个人 喜好，向个别 相熟的、听话的大经销商 集团 歪斜严峻，由此 覆盖了很多诸如厂商关系疏离等核心矛盾，为2014年 本身的冷启动注入了必定性。我们有理由相信，适应到位、调配到位的安格团队， 定然会切中宝马在华脉搏， 接续对于奥迪 施行从紧紧跟随、到弯道超车的 策略的。这丝毫，从安格团队 理智的补贴60亿元给经销商这一拿捏适度的 行动就能看出端倪。

    2014年 驰骋的强劲增长是 引人 瞩目的：截至11月份，2014年 驰骋在华实现销售269335辆，同比2013年增长28%，全年实现30万台问题不大。更为重要的是， 驰骋的销量增长是全车型集约式的增长：新C级以两大 脸孔直击奥迪A4L、宝马3系；E级紧跟宝马5系、奥迪A6L； 驰骋S级更是宝马7系、奥迪A8L不能望其项背； 驰骋的SUV系列 绝对弱势一些，难以匹敌宝马X系列、奥迪Q5。 只管如此， 驰骋2015年实现35万台、净增5万台、同比增长17%的经营 后果还是可期的。

    在宝马、 驰骋双雄夹击的竞争环境下，奥迪不进则退。2015年，豪华品牌的三强争霸将愈演愈烈，注定又是一场殊死 搏击。

    内乱不止，囊中羞涩

    2014年，受中纪委入驻一汽 集团影响，奥迪中方团队 蒙受了大强度冲击，张晓军(点击查看最新人物 信息) 、卢 麻利(点击查看最新人物 信息) 、肖敏、周纯等一批长期把持奥迪核心经营的中高层管理人员相继被隔离审查，一批人员受到 株连，甚至 部分经销商投资人被 制约离境， 无奈行动 自由。如此高规格的 腐败窝案，还处于 连续发酵中，现有的奥迪团队不受影响才怪？！

    据奥迪内部 信息人士 泄漏，让一汽奥迪团队更头疼的是，2015年奥迪品牌将几无上量型新车推出，仅有奥迪Q7等边缘性车型的改进款。反观竞争对手，宝马将在2015年推出X1长轴距版、全新7系、改款3系等三个上量型新车； 驰骋拟在2015年推出GlC、CLA、MLC等十款新车。在新车推出上囊中羞涩的奥迪，为了确保2015年高 期冀高 指标，必须通过 积极求变来改变竞争劣势。

    CSI、SSI藏污纳垢，弊大于利

    自从J.D.Power在中国车坛 推广CSI、SSI满意度体系后，有关 争吵就没有 停留过。不可 否定的是，在4S店高 标准高投入后，CSI、SSI满意度体系 确切为全国4S店指明了 可以 依靠的软服务 标准， 疏导、 胁迫大家把软服务 普及到了一个很好的 标准。

    通过十多年 经营后，全部厂家都把CSI、SSI满意度体系作为考量经销商返利的核心KPI之一，即：谁的CSI、SSI做得好，谁 获得的钱就多；CSI、SSI和返利额度直接挂钩。这直接催生了一系列荒诞怪离的 景象：4S店购买几百张电话卡、二手手机，改换客户电话， 应答厂家电话回访；车企雇佣的第三方飞检秘采调研公司，给4S店打招呼要小费；4S店 积极 花费直接买满意度高分；通过短信平台给车主群发短信，预先打招呼打高分。 可以说，变异后的CSI、SSI满意度体系，已经成了加剧厂商之间猫抓耗子博弈、 消费大量人力物力财力、偏离满意度 晋升初衷、弊大于利的藏污纳垢成人游戏。

    对于步入成熟期的奥迪满意度体系来说，全国4S店很少不 重视满意度建设和考评的；对于一汽奥迪厂家来说，与其 接续让假飞检、假秘采折腾得民怨沸腾，还不如抽刀割断弊大于利的满意度情丝，把CSI、SSI满意度体系 波及的返利归于固定返利，籍此 均衡一下全国4S店实 着实在的利益关切，倒显得洒脱大方了不少。

    言而总之，奥迪适时调整商务政策策略， 堪称应天 趁势的 理智之举。我们相信，在微利微增长、高 指标高 标准高投入 构成严峻不对称的中国车坛环境下，奥迪只不过第一家、不会是最后一家，更多的汽车厂家将会作出更多站得高、看得远的战术性调整、 策略性 晋级。

    (本文作者系百家车坛 独创人、CEO许永福先生)