中国汽车市场 经历了2011年的低迷增进以后，2012年的市场 依旧没有任何的缓解，不到3%的汽车销售的增进让许多厂商都陷入了进展的泥沼。特殊是经销商，作为被政策捆绑在汽车整车生产企业身上的附庸，成为市场低迷最大的受害者。

    经销商库存不停升高，就 注明了经销商正在日益 承受市场给汽车生产企业带来的 硕大压力。经销商关于汽车生产企业的不中意度越来越高。据联信国际正式公布2012年中国汽车品牌厂商关系中意度 考查 后果，惟独17.3%的被 考查经销商对主机厂十分中意或 比较中意，这也 象征着有高达8成以上的经销商对汽车生产企业感到不中意。

    同甘不能共苦

    中国的汽车行业的经销商都是依据2004年出台的《汽车品牌销售治理 步骤》而 构建的。治理 步骤规定的经销商销售汽车产品必须 通过汽车整车生产企业的授权，让经销商在汽车经销上 彻底受制于汽车整车生产企业。而经销商 根本上成为了汽车整车生产企业的准销售部门。

    不过，这种经销体制在市场 繁华 时代并没有显示出太大的 弊病。由于该治理 步骤出台的 工夫是2004年，恰好是中国汽车市场新一轮 繁华的开始。而 即便在治理 步骤没有出台之前，这种经销商的经销体制也由于汽车市场供求严峻不 均衡，而招致经销商 性质上关于汽车整车生产企业的绝对依附地位。

    汽车 繁华 时代，汽车销售向来出现高速增进，经销商所做的工作便是如何要求汽车整车生产企业给自己的店多供给货源，以满足越来越多的客户的需要。这时候哪有库存的压力， 根本便是缺货的 郁闷。而经销商也是大把的钞票毫不 费劲就 可以到手，经销商唯一的难题是如何通过“关系”争取到经销商的资格。

    然而这种 大快人心的 局面只能存在于市场 繁华 时代。一旦市场进入增进乏力的低迷阶段，经销商与汽车生产企业中间的蜜月必定 完毕。

    由于，经销商不情愿从汽车生产企业那里拿货，而生产企业则 指望 可以将更多的产品供给到经销商那里，以转嫁自己的市场压力。

    我们看到一些原来市场上很热门的汽车品牌，今天也会出现经销商反水的事件。为何？便是双方 根本利益在市场低迷 时代 产生严峻 摩擦。而经销商在厂商利益链条上的弱势地位，又让自己敢怒不敢言。由于许多经销商 担心自己的销售资质会由于触怒汽车生产企业而被剥夺。许多经销商鼓励 支撑的缘由，就在于它们 指望 可以忍一时之 困苦，而指望在 将来市场好转的时候再 补偿现在的损失。

    经销商的 前途

    然而，经销商这次可能大错特错了。由于，中国汽车市场陷入低迷状态或者说低速增进将成为 将来的一个常态，过去的市场火的发紫的年代将一去不复返了。

    经销商在一边市场 困苦，一边汽车整车生产企业压力 连续添加的状况下，如何 开脱自己，逃 诞生天， 确切是一个必须考量并作出决断的问题。

    最 开脱的一个 步骤便是，经销商自己退出汽车市场。汽车市场已经成为红海的竞争市场， 因此，市场利润不停摊薄成为事实。在这种状况下，经销商最方便的 步骤便是撤资，转投其它更好的行业。我们当前在市场上看到的一些经销商退网的事件，无疑便是这样的 取舍的例证。

    不过，蓝海的市场早已是稀缺品，关于大多数的经销商来说， 取舍留在这个行业是更好的 取舍。没有不赚钱的行业，惟独不赚钱的企业。

    在这样的 取舍下， 加强营销技巧将是经销商的最好 取舍之一。过去的 繁华时代， 固然汽车企业以及经销商自己都做了许多的培训与实战， 如同 动机很好。然而当时的市场业绩更多的是市场大环境的 后果，而非营销 威力 晋升的作用。

    一旦市场陷入 窘境，经销商的营销 威力就有些 顾此失彼。 因此，如何 晋升自己的营销 威力才是解决问题的 前途。

    我们从经销商中意度 考查的 后果来看，为何会有将近2成的经销商觉得到对汽车生产企业中意，便是由于他们的市场业绩还不错，而这样不错业绩的 获得 确定与他们的营销 威力有关。

    政策 制约必须松动

    然而，汽车经销商由于自己的手脚被牢牢 禁锢在汽车生产企业身上， 可以自己 施展的空间 着实是太小。 比方，经销商的配件的进货渠道必须依赖于汽车整车企业，经销商的价格必须依赖于汽车生产企业 制订的 指导价，经销商的店铺装修必须按照汽车生产企业来做，等等。

    最主要的是，经销商的一年的收入多少要 彻底看汽车生产企业的脸色行事。

    在这样的状况下，经销商又如何去做自己的营销策略呢？价格不能改，产品不能动，网点统一规格， 流传必须 依附厂家的策略。

    因此，要想盘活经销商的市场 踊跃性，必须赋予经销商更大的 运动空间，而赋予经销商的 运动空间的前提必须是转变 有关的汽车生产企业与汽车经销商中间的政策 禁锢与规定。

    2004年出台的《汽车品牌销售治理 步骤》改革的呼声早已有之，官方改革 获得进展的 信息也一度传递了出来，然而时至今天，却“只闻楼梯响，不见人下来”。

    改革的难点与瓶颈在哪里？在汽车整车生产企业，在汽车市场不成熟。然而，这些因素在今天已经 产生了很大的 变迁，汽车再也不是那种 至高无上的奢靡品，汽车也不再那么奥秘，汽车与电视、手机又有什么区别吗？

    同样，汽车生产企业过去依赖政策规定享受这种政策的 好处的市场环境，也已经 产生转变。假如经销商都由于这种厂商经销体制而 产 活泼荡，反而对汽车整车生产企业不利。

    赋予经销商更大的 自由空间，不只仅是经销商的要求，也是汽车生产企业的更好 取舍。

    压库当然 可以缓解汽车生产企业的压力，然而只能起到短期的缓解作用，假如汽车市场长 工夫如此低速增进，又如何 可以 依附压库来解决问题呢？

    放飞经销商，让他们更多 施展自己的智慧，来一起面对市场的 窘境，将是政府、生产企业、经销商一起的 取舍。

    厂商价格利益趋同

    当前，我们看到的是经销商的 困苦，经销商的 困苦 体现为：一个是单车利润由于价格不停减低而摊薄，一个是汽车生产企业的压库造成资金周转越来越 困苦。

    压库只能是临时 景象，汽车生产企业毕竟不是恶霸地主，无 制约压库的 后果最后也会影响到汽车生产企业的利益。

    然而单车利润趋薄是不争的事实。中国的汽车市场向来是一个暴利的时代，越高端的车型产品，利润空间就越大。然而，这种所谓的暴利空间更多是存在于汽车生产企业那里，而不是汽车的经销商。

    由于汽车生产企业给经销商的价格已经与市场价格更加接近，经销商就像渔夫放养的鱼鹰，必须不停地捉鱼 威力 获得生产企业的赏赐。

    我们将国内汽车产品的市场价格与国外发达市场的同类产品价格 比较发现，国内价格比国外的价格要高上许多。 比方，一辆3.0TFSI奥迪[报价 4S店]Q7在美国报价为46250美元(约合人民币29.42万元)，而其在中国报价为82.1万元，价差超过150%。 即便计入进口等各项税费，其 根本价格也仅为48.4万元人民币左右，比中国市场价格 依旧高出33.7万元人民币，高出幅度高达70%。也便是说，中国的一辆奥迪Q7要比美国市场的利润高层70%左右， 即便这款车现在降 便宜格20万，奥迪公司 依旧还有单车10万以上的利润可赚。

    然而，这样高的报价利润空间 根本是保留在汽车生产企业那里，经销商拿到的收入是与批发价格以及最后 实现的销售业绩挂钩。

    因此，在当前的这样的市场状况下，需要汽车生产企业不停减低自己的批发价，将更多的利润减低下来。厂商减低自己的利润空间将是 将来 时代必定的一个趋向。

    惟独当汽车生产企业的单车利润趋同于经销商的单车利润的时候，这个市场才将变得 畸形。

    厂商经销体制 革新

    汽车生产企业与经销商的单车利润都被摊薄，那么问题就来了，如何 接续 维持厂商的可 连续进展是汽车生产企业与经销商必须考量的问题。

    其实，在成熟的市场，新车销售的利润向来不是重点，售后服务提供的附加价格才是市场利润的最大空间所在。

    中国汽车市场的状况是，经销商新车销售利润占到经销商所有利润的八成到九成，这种不 正当的 景象将随着市场增进 连续低迷而只能转变。

    同时，经销商与汽车生产企业中间的关系也将 获得转变，双方的关系将由于新车利润空间的减低而松绑，经销商将转而 谋求自己的市场品牌价格的增进，以及 合适自己的售后服务市场空间的拓展。汽车生产企业也将抛弃关于经销商的操纵，而寻求售后服务体系的 构建。

    经销商的经营 模式也将转变4s的唯一 模式，多种多样的经销 模式也将随着市场在全国 规模的推广而变得更加贴近市场，而不是贴近汽车生产企业，用户将成为市场的唯一 核心。

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